计划的市场环境，并从产品、定价、销售渠道、关系和广告五个方面提出了相关策略。
关键词：DTMA；SWOT分析；营销策略
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：16723198（2015）26006102
非洲大陆幅员辽阔、物产丰富，但由于经济发展滞后、政局不稳等历史与现实因素，一直是联合国及国际社会长期援助的主要对象。2010年，由联合国牵头的国际玉米小麦改良中心研制出了“非洲抗旱玉米（DTMA）”，并正式在非洲的肯尼亚等国迅速全面推广与种植。与此同时，中国作为非洲人民长久以来最值得信赖的朋友与伙伴，对于非洲的援助正在逐渐转向重视当地经济与社会的可持续发展。21世纪的中非合作，将出现中国的先进农业技术与市场同非洲广袤幅员与资源的新型全面结合。将非洲抗旱玉米（DTMA）提炼为玉米油，不仅可以完全满足中国消费者的要求，而且必将深刻带动非洲当地经济的发展。
1产品的生产
玉米油又称粟米油、玉米胚芽油，它是从玉米胚芽中提炼出来的。非洲抗旱玉米压榨出来的玉米油，不饱和脂肪酸含量高达80%～85%，亚油酸的比例占一半以上，可由人体完全吸收。此外还富含维生素E、赖氨酸、优质蛋白、磷脂和其它营养素等。由于自身结构的特殊性，相比其它油，玉米油可储存较长的时间，并且能保持色泽金透、香味袭人，是快速烹炒煎炸的优质食用油，具有很高的营养价值。其次，副产品等级玉米粉和玉米皮，可作为粮食、饲料，供当地人们或家畜食用。
1.1种植地环境
产品种植地可定在肯尼亚西部省的Homabay，Homabay县位于维多利亚湖的东北部，处在尼安萨地区的行政中心，它占地197平方公里，其中一半是维多利亚湖内的一个区域。海拔高度在大约1219米以上見水平的高度。Homabay县属热带草原气候，年平均降水量为1180mm，土壤类型为黑棉土和冲积土，岩石类型包括凝灰岩砂岩，砾岩和结块。该地区具有缓坡且排水良好，加上农民种植兰花楹树和草物种控制土壤侵蚀环境，有效地覆盖了土壤退化使得土壤不太容易受到侵蚀。沿湖岸最常见的土壤类型是砂质壤土，富含植物生长的必要营养素，非常适合玉米种植。土壤与灌溉中水的pH值范围为5.58±0.01～7.9±0014。
1.2产品的生产工艺流程图
图1产品的生产工艺流程1.3产品的独特优势
高产量玉米并且带动非洲经济。抗旱玉米项目在2006年启动，目的是减轻干旱以及其他限制玉米在撒哈拉以南非洲地区产量因素对玉米产量的影响。在中度干旱的情况下增加至少每公顷一吨的玉米产量和增加近几年非洲农民20%-30%的收益，使13个非洲国家3000-4000万人受益。这个项目汇聚了当地男性和女性农民，研究机构，推广专家，种子生产商，农民社区组织和非政府机构。被国际玉米小麦改良机构和国际热带农业研究所一同推广，与各参与国的国际农业研究体系有紧密的合作。数以百万计的非洲农民在这一地区已经受益于这种伙伴关系的粮食产出，从而带动了非洲农业经济的发展。
减缓国内耕地压力。我国耕地资源的现状，从自然因素讲也就是耕地的基本国情，可概括为“一多三少”，即耕地总量多，人均耕地少、高质量的耕地少、耕地后备资源少。玉米是我国第二粮食品种，种植面积平均在2500万公顷左右，如若在非洲种植干旱玉米，将能够减缓国内耕地压力。
提高国民生活质量。中国长期出现地沟油，工业食用油添加油以及转基因油的消息，使得居民对油的质量有所警惕，而由非洲干旱玉米制成的玉米油，由于非洲的劳动成本比较廉价，广阔的适耕地使玉米油的成本价格大大降低，因此销售定价能够具有“物美价廉”的优点。以其优点，只要进入中国市场通过恰当的经验销售模式定能攻占中国食用油消费市场，从而提高人民的生活质量水平和国民身体素质。
2产品SWOT分析
（1）机会。随着我国经济水平的不断提高，人们的消费水平也越来越高，同时也越来越注重生活质量，因此，对食用油的需求也趋向于高质量高档次，而玉米胚芽油作为一款高端食用油，自然受到国内外各消费者的青睐，特别是拥有安全卫生、风味独特等特点的小包装玉米胚芽食用油，更是受到人们欢迎，毋庸置疑，在国内消费玉米胚芽油等高端食用油已经成为一种新的潮流趋势。而关于玉米胚芽油的生物安全问题，我们从中国农业大学食品科学与营养工程学院鲁战会教授这里得到证实，目前我国的玉米胚芽油因为原料主要来自本土，因此不存在含有转基因的成分，国内市场上常见的转基因油料有大豆油等，相比较而言，玉米胚芽油更具有食用安全性。因此玉米胚芽食用油是最好的选择。
玉米油作为消费者的最佳选择还有另外一个重要原因，即玉米油因富含多种营养元素，包括被称为“三重营养组合”的不饱和脂肪酸、维生素E和植物甾醇，因此都非常有益于心血管健康。据相关研究发现，人体所必需的不饱和脂肪酸在玉米油中的含量高达80%，其主要组成部分为亚油酸和油酸，而亚油酸的平均含量也达到了50%。我们知道，亚油酸是人体的必需脂肪酸且不能自身合成，它具有降低人体胆固醇、降血压、软化血管、增加人体肌肉和心脏、心血管系统的功能，预防和改善动脉硬化，减少心脏病发生等重要作用。天然维生素E是一种天然的抗氧化剂，近年来，中国预防医学科学院营养与食品卫生研究所举办的“维生素E与人体健康”主题研讨会指出，维生素E不仅具有软化血管、清除体内的自由基、延缓衰老的作用，还对心脑血管疾病具有明显的预防作用。植物甾醇是一种结构类似于环状醇的物质，它对降低血脂具有明显的作用，因此可以大大降低由于高血脂而引发各种疾病的几率，加入植物甾醇的食品也被FDA批准可使用“有益健康”的标签。在欧美等国家地区，玉米油已经普遍作为一种高级食用油使用，甚至很多老年人都将玉米油作为一种日常补品而形成每天空腹食用一匙的习惯。
（2）威胁。金龙鱼食用油站市场的主导地位，除此之外还有各类品牌的食用油加入，市场竞争相当激烈。玉米胚芽食用油属于新产品上市阶段，未占有一定的市场份额。再者人们在购买食用油时一般会选择先入市的油，会对一些大品牌的油比较放心。
（3）优势。玉米胚芽食用油由国外加工引进来的，对于中国市场的食用油的安全性更具有保障。玉米胚芽食用油由非洲非转基因玉米生产加工而来，比一般的普通玉米所含营养更加丰富。玉米胚芽食用油比一般普通食用油更有利于身体健康，对人体胆固醇、血压升高、心脏病等疾病具有更好的防御和有效的治疗。
（4）劣势。玉米胚芽食用油相对其他品牌的食用油价位要高。消费者对该产品质量的认知需要一个较为漫长的过程，在市场上占有的市场份额较低，和其他同行企业相比存在很大的劣势。并且目前没有形成一定的实力，没有固定的忠实客户群，产品类别不够丰富，无法满足消费者的需求。
3营销策略
3.1产品策略
（1）产品品牌：先通过供应玉米毛油给玉米深加工行业，在其领域打响自己的品牌，然后再直接面对最终消费者打响自己的玉米油品牌。可通过与下产业链商协调的关系，签订合同，把产品品牌标注在产品说明书中。以加大中国消费者对产品品牌的知名度。待消费者对品牌有一定的认知后，再通过广告，各种推销赠送等方式，进一步打响品牌。
在非洲肯尼亚生产的毛油，会留下小部分在当地小规模的进一步加工后进行销售。初期可定期将生产的部分副产品和加工的玉米精油捐献给当地贫困老乡，通过免费体验，在做公义的同时打响自己的品牌。
（2）产品种类：产品初期为针对中国市场的玉米毛油，非洲肯尼亚市场的副产品玉米粉以及小部分进一步加工的玉米油。待市场稳定之后，通过自组团队研究或购买国际玉米深加工工艺专利，细化产品种类。针对中国市场以及非洲市场进行精加工玉米油的生产和销售。
（3）产品包装：初期毛油以运输便利保质为主，进行集装箱包装运往中国。肯尼亚玉米粉用编织袋进行包装进行销售。后期精品玉米油以环保节能为主，包装新颖力求吸引消费者眼球，上置说明书讲解玉米油功效。
3.2定价策略
经过问卷分析结果以及考虑到投放市场初期消费者接受程度，产品在初期以粗加工纯玉米胚芽油形式运回卖给其他食用油企业。后期深加工玉米油视未来市场行情以利国利民低价安全环保，保证员工福利为基础为前提的条件下再进行敲定。
作者简介：晋会敏（1988-），女，河南许昌人，浙江财经大学研究生，研究方向：公司财务。3.3销售渠道
（1）中国市场。
主渠道：利用间接渠道进行分销，即选择中间商（下游链食用油生产机构以下简称：经销商）让产品进入市场。但必须选择区域分销，经销商必须向当地的总经销商进货。这是为了确保食用油的质量，并保证能及时有货，快速进入市场。而且还减少运输的时间，减少运输成本。
次渠道：利用直接渠道进行分销，即直接向消费者销售产品。在大型超市（例如沃尔玛，中百仓储，家乐福等）设立销售点，直接向消费进行宣传推销，选择免费试用、发放优惠劵、提供各种折扣等来吸引新用户试用，鼓励顾客重复购买。进一步宣传品牌，同时巩固市场和开拓一些新的市场，减少许多成本。
（2）非洲市场。跟当地供销社签订协议，由工厂进行配送，直接供销。
3.4关系策略
（1）通过与各大食用油加工机构以及各类食用油销售商进行紧密的沟通联系，签订合约，确保公司玉米胚芽食用油能够按照预期规定正常的生产销售。
（2）为小型食用油销售商合作并提供玉米胚芽食用油，在各大地区进行促销销售，让广大的群众提前了解认识该食用油，为后期的玉米胚芽食用油上市创造条件。
（3）提前与政府部门各机构以及海关方面取得联系，确保我们的玉米胚芽食用油原材料可以顺利的运往国内。
3.5广告策略
通过广告传播，向全国各地区（以发达城市地区为主）的居民用户通过电视、报纸、杂志、广告牌或网站等宣传产品，定位于更营养，更健康，更适合现代生活需求的一种食用油产品。扩大产品营销，为企业树立美好的形象，提高知名度。
参考文献
[1]黄世铿.中国玉米油发展的形势分析[J].世界农业，2002.
[2]国内玉米油发展概况及其展望[J].中国油脂，2005.
[3]杨涛.我国玉米油产业现状与前景分析[J].黑龙江粮食，2009.国内外关于企业风险承担影响因素研究综述