2023年营销新人迅速赢得客户案例分析,菁选2篇（全文完整）

营销新人迅速赢得客户案例分析1　　案例一：小张去年刚从大学毕业，仗着自己是营销专业出身，加上在上学期间的社会实践积累，个人素质高，毕业时就树立了自己伟大的规划：用三年的时间，完成自己的原始积累，成为下面是小编为大家整理的2023年营销新人迅速赢得客户案例分析,菁选2篇（全文完整）,供大家参考。

营销新人迅速赢得客户案例分析1

　　案例一：小张去年刚从大学毕业，仗着自己是营销专业出身，加上在上学期间的社会实践积累，个人素质高，毕业时就树立了自己伟大的规划：用三年的时间，完成自己的原始积累，成为知名企业的大区经理;三年后，成为真正的营销职业经理人。05年7月，小张毕业后，便如愿以偿的当上了当地省城一家知名企业JX啤酒集团的销售人员，并且负责管理开市区域的3家经销商。

　　小张到了开市后，便逐个拜访经销商，并且展示自己的专业知识优势，大讲专业理论知识。

　　小张在进行市场调研时发现，市场有很多的空白点。小张知道覆盖率高就能带来有效销售，就要求经销商全部逐个开发，提高产品覆盖率。结果客户没什么反应。

　　05年9月份，公司推出旨在提高中高档产品的比重的促销方案，小张给客户传达公司政策后，客户不仅没有积极响应，还向小张提出了更多的苛刻要求，要人、要车、要赠品等，而这些都是和公司政策相背的。结果是公司给的政策，客户不用;客户要的政策，小张争取不来。客户对小张的怨言很大，并且投诉到了小张的经理处。

　　从此后，小张和客户的关系一天比一天紧张。小张都有点怕出差，怕去见客户。

　　半年后，小张的上司无奈地告诉他，请他另谋高就。原因三家经销商已经联名向老总反映，请求换掉小张，理由是小张没有给他们提供有任何价值的帮助。并且威胁：若不换掉小张，三家经销商将不再经营该品牌。

　　小张碰上了人生的重大挫折，不知道自己未来的路该向何方。

　　案例二：业务员小刘是个乐天派。爱好交际，喜欢交朋友。大学毕业后应聘到某企业做业务员。小刘相信，只要和客户做成好朋友，什么业务都能谈成。

　　于是小刘到了市场后，便和客户吃吃喝喝，经常和客户打牌、唱歌。倒很少有时间去研究市场了。开始时，客户碍于面子，小刘怎么说，客户就怎么做。可是，时间长了，客户越来越不按小刘说的办，要么是表面附和，却没有任何行动。还经常向小刘诉说苦衷，希望小刘向公司要政策。

　　小刘的任务已经三个月没有完成。领导也向他提出黄牌警告。

　　其实，小张、小刘的案例是典型的客户沟通问题，也是营销新手最容易犯的错误。那么营销新手如何迅速赢得客户的支持呢?

　　销售工作离不了和客户打交道。研究客户、如何以销售目标为目标和客户沟通，就成为销售人员的基本素质。

　　一、正确认识厂商关系。

　　厂家和商家作为不同的主体，有各自的经营取向，不同的经营目标必然导致厂商不同的销售行为。因此，厂商关系不是行政隶属的上下级关系，厂商关系的本质是以利益为中心的合作关系。

　　厂商关系决定了业务人员的工作立场，期望和客户做成好朋友来达到销售目的的可能已经越来越少，关键的是厂家的销售行为给客户带来了什么利益。在人际交往上，做一个受人欢迎，至少是不让人讨厌的人就足够了。

　　厂商关系的本质决定了厂家销售人员的工作性质，那就是以厂家经营目标为中心，以贯彻公司销售意图为目标，以沟通为主要的工作形式，最大程度的影响经销商，进而影响消费者。*常说的业务人员做市场，实际上就是业务人员多大程度上能够改变、影响客户。因此，从某种意义上来说，业务人员的沟通能力、沟通水*，很大程度上就决定了厂家做市场的能力和水*。

　　事实上，业绩最好的销售人员不是营销知识最多的人，而是沟通能力最强的人。因此，衡量业务人员是否合格，首要的就是看其是否具备良好的沟通能力。

　　二、正确认识沟通工作

　　首先，沟通是有明确的目的的。说服客户按照厂方意图来开展市场工作，就是业务人员沟通的目的。

　　其次，沟通工作有很高的技巧。具体到销售人员，基本的有两点：

　　1、要学会“听"话，而不是会“说"话。

　　倾听是最好的沟通艺术。很多销售人员满足于在客户面前的夸夸其谈，有时甚至是一味的单一的说辞，忽视客户的需求，而置客户意见于不顾，这只能满足销售人员的表现欲，对达成沟通目的是有害的。不是不让销售人员说，而是说的要“打点"，“点"从哪里来，从客户的谈话中来。大多的销售人员的沟通问题就出在这里。就象有的足球队踢球一样，“得势却不进球"，却让对手“闷逮"。

　　2、要会给客户讲故事。

　　讲故事是销售人员得基本功。故事的内容主要有几个方面：一是讲市场远景，激发客户的热情、认可和行动，客户产生与厂家的“一体感"，经销商就会“全力以赴"。二是要讲解方案。当厂方人员用经销商容易接受和理解的语言讲解一个有理有据的有很强操作性的方案，并且图文并茂、很有技巧的时候，经销商就会充满信心。三是讲样板市场(店、街区等)的成功案例。通过讲述成功的市场操作案例，表现出厂方人员做市场的态度、信心、决心，树立样板的示范作用。每个人都或多或少的有“从众"心理，事实上从经济学上来讲，“从众"也是降低成本、规避风险的好办法，很多经销商都有这样的心理。通过讲述样板市场的成功案例，就会打消客户顾虑，客户就会有动力。

　　再者，沟通要结合环境，充分运用辅助道具。

　　语言包括口语、书面语言、和肢体语言。特别是肢体语言的运用，特别讲究恰到好处，用多了可能有表演成分，不用就会很僵硬。沟通语言有三个基本要求：连贯、集中、得体。其中得体就要求说话的环境、分寸、程度的把握。

　　三、处理好私事与公事之分。

　　私人关系一定程度上能促进业务关系，因公事打交道也能收获私人友谊。这其中关键是“度"、“分寸"的把握。做销售有一个著名的“椅子定律"，就是要站在“人"的角度，从私人感情出发，去感化客户。但同时要保持距离。厂商关系有一个著名的“刺猬"论，就是距离产生美。业务员要和客户保持适当的距离，才能避免“审美疲劳"。

营销新人迅速赢得客户案例分析2

　　随着国家对房地产业管理调控制度和手段的逐步完善，我国房地产业在二十多年的发展历程中，日趋走向成熟和规范。我国加入WTO以来，各个行业都逐步向国际市场开放，房地产业也不例外。在竞争激烈的国际大舞台上，在以变化和创新为主旋律的时代，CRM系统于2001年开始进入我国的房地产行业，它借助于强大的网络信息系统，禀着以客户为中心的服务理念，担负起培养企业核心竞争力的重任，能达到房地产企业和客户双赢的效果。

　　在地产界流传这样一个现象：每逢万科新楼盘开盘，老业主都会前来捧场，并且老业主的推荐成交率一直居高不下，部分楼盘甚至能达到50%。据悉，万科在深、沪、京、津、沈阳等地的销售，有30％～50％的客户是已经入住的业主介绍的；在深圳，万科地产每开发一个新楼盘，就有不少客户跟进买入。金色家园和四季花城，超过40％的新业主是老业主介绍的。而据万客会的调查显示：万科地产现有业主中，万客会会员重复购买率达65.3%，56.9％业主会员将再次购买万科，48.5％的会员将向亲朋推荐万科地产。这在业主重复购买率一直比较低的房地产行业，不能不说是一个奇迹。

　　（一） CRM产生的背景以及内涵

　　1990年前后，美国许多企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售自动化系统（SFA），随后又着力发展客户服务系统（CSS）。1996年后，一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划和现场服务，在此基础上再集成CTI（计算机电话集成）技术，形成

　　集销售和服务于一体的呼叫中心，这就是如今为大家所熟知的客户关系管理（CRM）的雏形。随着科技的进步，社会的发展，客户的需求从追求某种技术和产品转变为追求情感满足、个性的尊重等额外的价值（这可以用马斯洛的需求层次理论解释）。为了在日趋加剧的市场竞争中取胜，要求企业在向客户提*品的同时，能够给予客户美好的心理体验和有价值的关怀式服务，客户关系管理（CRM）也因此应运而生，并逐渐成为企业管理新的时代内容和决定性因素。1999年，CRM引入*，并率先在IT行业应用，CRM在IT行业中的成功运用也让一些软件制造商看好*的CRM市场，并相继开发出各类CRM系统软件。在短短的3年里，继IT业之后，家电、汽车等行业也相继引入了CRM，一时间，*掀起了一场CRM热潮。

　　CRM（Customer Relationship Management）即客户关系管理，它是指企业确立一种以客户为中心的经营理念，利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组，以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制，更是一种现代企业活动的管理机制。

　　（二）万科的第五专业

　　在设计、工程、营销、物管的基础上，万科经过多年的实践和反思，提出了“房地产第五专业”的理念，即客户关系管理，企业也从原来的项目导向转为客户价值导向。为适应企业对客户关系管理的更高诉求，万科主动引入了信息技术，探索实现了客户关系管理的信息化。他们建立了客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应，这些意见和建议，还为企业战略战术开发，提供了指引。万科的第五专业，成为引领企业持续发展、不断续写传奇的重要动力。

　　（三）关注客户体验

　　万科素以注重现场包装和展示而闻名，同类的项目，每*米总要比别人贵几百甚至上千元，有人不理解：我没看出万科楼盘有什么惊人之处，技术也好，材料也好，设计也好，都是和别人差不多的？其实，只要客户仔细到万科的项目上看看，基本上会被那里浓郁的、具有艺术品位的、温馨的居家氛围和某些细节所打动，他们会发现那里才是理想中的家园，于是就愿意为此多掏很多钱，愿意为瞬间的美好感受、未来的美好遐想而冲动落定。

　　万科以其产品为道具、以服务为舞台，营造了一个让消费者融入其中、能产生美好想象和审美愉悦的空间环境与人文环境，万科出售的不再仅仅是“商品”和“服务”，万科出售的

　　是客户体验――客户在其精心营造的审美环境中，通过自身的感悟和想象，得到了一种精神上的愉悦。

　　（三）万科独有的“6+2”服务法

　　万科有一个称为“6+2”的服务法则，主要是从客户的角度分成以下几步：

　　第一步：温馨牵手。强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户（销售）的内容，也要公示不利于客户（销售）的内容。其中包括一公里以内的不利因素，

　　第二步：喜结连理。在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项，降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。

　　第三步：亲密接触。公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展情况，及时将其进展情况告诉业主。

　　第四步：乔迁。业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝福。

　　第五步：嘘寒问暖。业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通*台及时发现、研究、解决出现的问题。

　　第六步：承担责任。问题总会发生，当问题出现时，特别是伤及客户利益时，万科不会推卸责任。

　　随后是“一路同行”。万科建立了忠诚度维修基金，所需资金来自公司每年的利润及客户出资。

　　最后是“四年之约”。每过四年，万科会全面走访一遍客户，看看有什么需要改善的。

　　（四）多渠道关注客户问题

　　倾听是企业客户关系管理中的重要一环，万科专门设立了一个职能部门──万科客户关系中心。客户关系部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等项工作。具体的渠道有：

　　1.协调处理客户投诉：各地客户关系中心得到公司的充分授权，遵循集团投诉处理原则，负责与客户的交流，并对相关决定的结果负责。

　　2.监控管理投诉论坛：“投诉万科”论坛由集团客户关系中心统一实施监控。规定业主和准业主们在论坛上发表的投诉，必须24小时内给予答复。

　　3.组织客户满意度调查：由万科聘请第三方公司进行，旨在通过全方位的了解客户对万科产品服务的评价和需求，为客户提供更符合生活需求的产品和服务。

　　4.解答咨询：围绕万科和服务的所有咨询或意见，集团客户关系中心都可以代为解答或为客户指引便捷的沟通渠道。

　　（五）精心打造企业与客户的互动形式

　　随着企业的发展，万科对客户的理解也在不断提升。在万科人的眼里，客户已经不只是房子的买主，客户与企业的关系也不再是“一锤子买卖”。于是在1998年，万科创立了“万客会”，通过积分奖励、购房优惠等措施，为购房者提供系统性的细致服务。万客会理念不断提升和丰富，从单向施予的服务，到双向沟通与互动，再到更高层次的共同分享，万客会与会员间的关系越来越亲密，从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照。

　　万科没有刻意强调客户关系管理，而是将客户的利益，包括诉求真正放在心上、捧在手里、落实到了行动。万科深知，对客户利益的关照需要每个子公司、每名员工的贯彻落实，而公司对子公司及员工的考核，是检验公司对客户真实看法的试金石，是引导下属企业及员工言行的指挥棒。

　　目前，面对市场竞争的压力，已经有许多房企开始意识到具有优质的服务才能占领或保住市场，如绿地、保利等品牌房企均倡导以服务为主题。业内专家表示，从以产品营造为中心到以客户服务为中心，这将是房地产发展的.必然途径，与此同时，服务营销的观念也将推动房地产市场走向更加成熟和理性。